Di cosa non puoi più fare a meno per vendere online? Localizzare, considerare i vantaggi del B2B, fare attenzione ai sistemi di pagamento e puntare alle vendite tramite social commerce

L’eCommerce cresce ancora

La crescita inarrestabile dell’eCommerce degli ultimi anni non sembra volersi fermare. Anzi, a quanto pare continuerà in maniera stabile per i prossimi anni. Secondo Statista il totale di vendite nel 2018 sfiorerà 2.700 miliardi di dollari e nel 2021 arriverà a 4.500 miliardi di dollari. Se non fosse chiaro, parliamo di un incremento del 250% rispetto al 2014, dove il dato si fermava a 1.300 miliardi di dollari.

L’oriente la fa da padrona in questa crescita incredibile. Al primo posto tra le nazioni più in crescita c’è, ancora una volta, la Cina e nelle prime 10 troviamo anche Giappone e Corea del Sud.

Vendere all’estero diventa fondamentale

Non si può ignorare il fatto che l’ago della bilancia si stia pian piano spostando verso i mercati orientali.

Ecco perché vendere all’estero diventa un aspetto fondamentale della strategia del proprio eCommerce. Questo vale ancora di più quando parliamo di prodotti specifici come i prodotti artigianali o i prodotti dove la provenienza geografica è un fattore rilevante.

Vendere all’estero non è banale, i dati dicono che il 75% degli utenti non si sognerebbe di comprare su un sito che non parla la sua lingua, ma facciamo attenzione, non basta tradurre il proprio sito web in un paio di lingue diffuse e sperare che le vendite piovano dal cielo. Localizzare è diverso da tradurre.

Localizzare un eCommerce significa fornire un’esperienza completamente allineata nella lingua e nella cultura della persona che sta comprando. A partire dalle strategie SEO per finire ai sistemi di pagamento, passando per tutte le email che l’eCommerce invia, il linguaggio usato, l’assistenza clienti e così via.

Qualcuno ha detto B2B?

Il fatto che l’eCommerce B2C nel 2017 era un mercato da 2.300 miliardi di dollari è interessante, vero? E se ti dicessimo che questo dato è solo un terzo del mercato B2B?

Eh sì, l’eCommerce B2B nel 2017 è stato un mercato da circa 7.700 miliardi di dollari e molti addetti ai lavori non hanno la più pallida idea del boom che sta avvenendo nel B2B.

Shopify ha pubblicato un report sui vantaggi del fare eCommerce B2B dove c’è da segnalare due dati interessanti:

  1. Il pricing dinamicoè uno dei fattori che impatta di più sulle vendite. Se non sai di cosa si tratta, ti consiglio di approfondire l’argomento e di prenderlo in seria considerazione anche per il tuo eCommerce B2C. Un ottimo punto di partenza è quest’analisi di McKinsey su come usare i dati per stabilire il prezzo in real time.
  2. Chat e vocesono gli strumenti di customer care preferiti dai clienti degli eCommerce B2B. Occhio perché i social Facebook e Twitter sono gli ultimi in classifica!
  3. Il 98% degli acquirenti fa ricerche onlinesu un prodotto prima di concludere l’acquisto. Ecco che diventano di fondamentale importanza, nel processo decisionale, elementi come: demo del prodotto, schede informativi, contenuti posizionati bene nei motori di ricerca, e così via.

Credo che aldilà della riflessione iniziale e indipendentemente dal fatto che ti possa interessare o meno avere un eCommerce nel B2B, molti degli spunti emersi sopra possono essere benissimo applicati nel B2C e meritano una seria riflessione.

Il sistema di pagamento è ancora un fattore fondamentale

Questo è un punto fondamentale che si ripropone anche nei trend del 2018: il sistema di pagamento impatta in maniera notevole sulle vendite di un eCommerce.

Considerando che il 60% degli utenti afferma di non concludere un acquisto se non è presente il suo sistema di pagamento preferito, vale la pena dedicare qualche riga a questa tematica.

La questione è molto semplice ed è, in realtà, collegata al tema della localizzazione trattato in precedenza. Le differenze culturali e di abitudini la fanno da padrona: se prendiamo gli USA allora i dati dicono che i primi due sistemi di pagamento sono le carte di credito e i digital wallet (Apple Pay e simili), il dato si ribalta completamente se guardiamo all’Europa dell’est e all’India dove il metodo di pagamento preferito è il pagamento alla consegna.

Se hai intenzione di vendere all’estero (o già lo stai facendo) non puoi non tenere in considerazione questo fattore.

  • Chi vendein Cina non può non conoscere e integrare Alipay (usato nell’86% delle transazioni)
  • Chi sta pensando di espandersi a livello internazionalee ha difficoltà a gestire questi aspetti può affidarsi a partner esterni come WorldPay

È necessaria quindi un’analisi approfondita delle abitudini e della cultura della nazione dove si vuole vendere per semplificare al massimo l’esperienza di pagamento dei local.

L’avanzata del social shopping

È da diversi anni che si parla di social shopping, ma pare che dopo gli ultimi aggiornamenti di Instagram e Pinterest, questi diventeranno dei canali fondamentali per la vendita online.

L’obiettivo di entrambe le piattaforme è di permettere all’utente di vivere l’esperienza di acquisto senza dover abbandonare il proprio feed.

Che significa? Che mentre sto navigando all’interno del mio Pinterest trovo una foto di un influencer che seguo, la apro, vedo cosa sta indossando in quel momento, clicco su ogni singolo capo d’abbigliamento, mi si apre una scheda con i dettagli del prodotto e con un click quel prodotto è mio.

Il tutto senza dover abbandonare la piattaforma e senza dover passare da un’altra app. E se non fosse chiaro anche Instagram sta andando nella stessa direzione.

Quindi anche le foto sono fondamentali foto (e video) professionali e di alta qualità. Tutto in un’ottica di strategia omnicanale. Mai come negli ultimi tempi avere una seria strategia omnicanale è fondamentale.

Ancora una volta, i dati parlano chiaro e un recente articolo del Corriere Comunicazioni mette in risalto il fatto che le aziende italiane che hanno venduto su Amazon hanno generato 350 milioni di fatturato solo nel 2017 creando oltre 10.000 posti di lavoro.

Ecco cosa significa avere una vera strategia omnicanale. Significa smetterla di pensare che il proprio sito di eCommerce sia il centro del mondo e offrire all’utente quanti più touchpoint possibili con i nostri prodotti. In base al dispositivo, alle proprie preferenze e alle proprie abitudini ognuno dovrebbe poter accedere ai tuoi prodotti dove, come e quando preferisce.

Non dimentichiamoci che lì fuori non c’è solo Amazon. Per citare un nome: checché se ne dica eBay è in forte crescita e al momento vale 39 Miliardi di dollari in borsa e sta puntando sempre di più su una strategia di forte differenziazione dai suoi principali competitor Amazon e Alibaba.

E poi ancora, i sopracitati Instagram e Pinterest che in alcuni settori (penso alla moda, al design, al cibo, giusto per dirne qualcuno) sono diventati delle fonti di traffico e fatturato incredibile. O ancora gli evergreen Facebook, Etsy, Alibaba e tanti altri.

Ovviamente non si sta dicendo che bisogna essere presenti su tutti i canali elencati (anche perché rischia di essere controproducenti), ma è altrettanto limitato pensare di offrire come unico punto di accesso ai propri prodotti il proprio sito di e-commerce.

Avere una strategia omnicanale non è per nulla semplice e ci sono aspetti di backend che ad una prima occhiata sfuggono, ma che sono fondamentali: centralità del CRM, integrazioni tra diverse API, una growth strategy adattata di conseguenza, e così via.

Insomma, è un’attività che impatta sull’azienda a 360 gradi, dal branding al magazzino, passando per la fase di acquisizione utenti, alla gestione dei pagamenti e la customer care.

Conclusione

Concludere un post di questo tipo non è mai facile. L’elenco di riflessioni appena stilate non ha la pretesa di essere definitivo e esaustivo. Parliamo di un settore in continua crescita ed evoluzione dove i canali si saturano con estrema rapidità, ma con altrettanta rapidità ne nascono di nuovi (qualcuno ha detto Snapchat?).

Proprio per questo vorremmo concludere questo post con due consigli più strategici che operativi, per affrontare al meglio questo cambiamento, senza farsi travolgere o farsi trovare impreparati:

  1. Studia i tuoi competitor. Non limitarti ai competitor italiani e non limitarti ai competitor diretti. Vai a pescare i competitor che nessuno sta tenendo d’occhio e cerca di capire come si stanno muovendo, su quali strategie stanno facendo affidamento, quali canali stanno testando, quali strumenti utilizzano. In tutto ciò non dimenticare i tuoi competitor orientali.
  2. Testa. Testa. Nessuno ha la strategia definitiva e nessuno può prevedere il canale migliore per i tuoi prodotti. L’unico modo che hai è testare! L’errore più grande che un’azienda (soprattutto piccola) possa fare è quello di sedersi sugli allori di una strategia che funziona. Testa sempre. Testa il più possibile.

 

fonte www.ninjamarketing.it

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