La vendita online rappresenta per molti un’opportunità di business ed un modo per dare una svolta alla propria condizione lavorativa. Non tutti però possiedono un’attività che offre prodotti e servizi sul mercato e si tratta di cominciare tutto da zero. Come fare quindi a trovare l’idea vincente per operare nel mondo del commercio elettronico?

La nicchia come abbiamo già trattato in un nostro articolo  è un buon modo per crescere online, migliore che costruire un e-commerce generico di grandi dimensioni. Tutti guardano ad Amazon, quando un sito specializzato ed agguerrito potrebbe ottenere molto più, riuscendo a emergere in minor tempo e  con minori risorse di quanto occorra ad un sito generalista e con tanta concorrenza.

Pertanto se volete perseguire questa direzione sono principalmente due le strade che puoi imboccare per focalizzare in modo concreto il tuo e-commerce:  puoi scegliere dei prodotti di nicchia o puoi invece puntare ad un determinato gruppo di clienti.

Nel primo caso la scelta è davvero sterminata. Per fartene un’idea, guarda al numero spropositato di categorie e sottocategorie che popolano eBay: parliamo di quasi 20.000 potenziali piccoli e-commerce diversi.

Ma i prodotti che deciderai di mettere in vendita non devono per forza essere particolarmente originali, sconosciuti o eccentrici. Puoi anche decidere di concentrarti su una piccola sezione di una merce di per sé normalissima: fondare un e-commerce di abbigliamento è una scelta generalista, ma vendere giacche sportive a maniche corte vuol dire inquadrare una ristretta nicchia di riferimento.

Oppure, invece di focalizzarti su un particolare tipo di prodotti, puoi scegliere di concentrarti su una specifica nicchia di clienti. Per restare sull’abbigliamento, potresti decidere di vendere giacche sportive per taglie forti, così da inquadrare un ‘sottile’ segmento di potenziali acquirenti.

Un altro esempio? Riusciresti molto difficilmente a prevalere sui concorrenti aprendo ex novo un e-commerce d’arredamento, ma avresti molte più probabilità di successo con un portale di vendita dedicato all’arredamento minimal per ufficio.

Se riuscirai a focalizzare il tuo e-commerce intorno ad un determinato tipo di prodotti o di clienti, i vantaggi non tarderanno ad arrivare. Sono le stesse leggi del marketing a dircelo: la focalizzazione è uno delle motrici trainanti del mercato odierno.

Per comprendere questo concetto, pensa un po’ ai dentifrici, o meglio ancora, agli scaffali che i supermercati dedicano a questo tipo di prodotto. Ti sfido a trovare qualcosa che assomigli anche solo lontanamente ad un dentifricio ‘generico’: ebbene, te lo assicuro, non avresti vita facile.

Troveresti dentifrici anticarie, dentifrici al fluoro, dentifrici antiplacca, dentifrici sbiancanti, dentifrici antitartaro, dentifrici per gengive sensibili… e questo vale per moltissimi altri prodotti, dalle lamette per la barba ai sughi pronti, dagli shampoo alle birre.

Un’idea potrebbe essere quella di iniziare da te stesso magari da un’idea che hai già del prodotto o servizio che per vari motivi ti piacerebbe avere. Magari un’idea che avevi in mente da anni, oppure, di un’esigenza a cui non hai mai trovato una valida soluzione.

In qualsiasi caso ecco alcune domande che dovresti porti in questo momento:

  • A quali prodotti, nicchie di mercato o aziende sei interessato?
  • A quali prodotti, nicchie di mercato o aziende sono interessati i tuoi amici?
  • Quale esigenza o problema hai nella tua vita di tutti i giorni?

Distaccati per un’attimo dal Pc e osserva che cosa accade a livello locale.

Pensa ai negozi presenti nella tua città o paese. La maggior parte di essi sono attivi da molto più tempo rispetto ai corrispettivi e-commerce. Prestando attenzione ai trend riguardanti le attività commerciali a livello locale, potrai ottenere validi spunti su ciò che potrebbe essere proficuo portare online. Se serve, spendi del tempo ad osservare quali sono i prodotti e i servizi in primo piano nelle vetrine dei negozi della tua città.

Per decidere la nicchia di riferimento per il tuo e-commerce puoi anche

seguire i media specializzati nel settore di tuo interesse, non solo saprai sempre quali sono le tendenze attuali, ma potresti scoprire aspetti che non ti saresti mai immaginato. Inoltre, guardando costantemente a quello che succede all’estero, potresti essere folgorato da un’idea capace di riscuotere successo anche qui, se adattata alla nostra cultura e tradizioni.

Un strumento utile e gratuito, in questa prima fase di analisi, è Google Trends (www.google.it/trends/?hl=it) ti basterà inserire il nome della tua nicchia di riferimento, qualche sinonimo e alcune varianti, per farti un’idea di quanto gli utenti stanno cercando quel tipo di prodotto. Certo, questo non ti darà la sicurezza di sfondare il mercato, ma almeno potrà eliminare sul nascere eventuali idee fallimentari.

Cerca di immaginare quale sarà la sua prossima frammentazione. Ti faccio un esempio: nel mercato della cosmesi maschile, da qualche anno si è conosciuta una fortissima crescita dell’interesse in direzione dei prodotti per la cura della barba (siamo ormai tutti un po’ boscaioli). E questo stesso ramo si è via via frammentato, generando nuovi spazi per nuovi attori commerciali: accessori come pennelli da barba e rasoi a mano libera si sono ritagliati ampi spazi sul mercato, e alcuni imprenditori particolarmente avveduti hanno saputo cogliere la palla al balzo per impossessarsi di questa nicchia. Tu devi puntare a fare altrettanto.

Individua i comportamenti del target alto spendente come abbiamo visto, per individuare la tua potenziale nicchia devi cercare di prevedere le frammentazioni del tuo mercato di riferimento. Un altro modo per raggiungere il medesimo risultato è tenere d’occhio i comportamenti della fascia più sofisticata e benestante dei consumatori: ciò che fanno loro oggi, molto probabilmente, sarà ripetuto dalle masse domani. Come ci insegnano da anni i sociologi, infatti, i beni, e ancor prima i bisogni, transitano dall’elite alle altre categorie sociali. Per sapere quale tipo di orologio dominerà il mercato domani, può dunque aiutare guardare al polso dei vips oggi.

I Social Network basati sulle immagini sono una miniera d’oro.

Proprio così, per sapere quale può essere l’interesse degli utenti relativamente ad un determinato prodotto, esegui una ricerca sui due principali canali social che si basano sulla condivisione delle immagini: Pinterest e Instagram insieme a FacebookYoutube Twitter sono quelli maggiormente efficaci per l’e-commerce, non solo scoprirai chi sono i tuoi potenziali concorrenti, ma potrai anche capire quali tipi di contenuti creano maggiore interazione, iniziando a definire così l’aspetto su cui puntare per attirare il tuo pubblico.

Nell’e-commerce il prezzo non è tutto.

Il tuo obiettivo non deve essere solo quello di offrire prodotti convenienti, ma dovrai considerare altri aspetti come costi e tempi di spedizione, scegliendo con attenzione la modalità di approvvigionamento più adeguata per il tuo business. Prima puoi disporre del prodotto, più veloce sarà la consegna e maggiormente saranno soddisfatti i tuoi clienti. Devi valutare, inoltre, che se il prezzo unitario degli articoli in vendita fosse addirittura più basso del costo di trasporto, difficilmente riuscirai a vendere anche un solo pezzo. Dovrai quindi valutare l’ipotesi di offrire un insieme di prodotti per far crescere il valore complessivo sul quale realizzare un buon margine.

Seguendo questi pochi spunti sarai in grado di assumere maggiori consapevolezze nello sviluppo di un progetto di vendita online.

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