“Non siamo macchine pensanti che si emozionano ma macchine emotive che pensano, quando decidiamo di acquistare un prodotto, le nostre scelte sono spesso frutto di processi in cui le emozioni hanno un ruolo molto importante, mentre la razionalità passa in secondo piano”.

 Per far sì che un prodotto colpisca nel segno o un messaggio raggiunga il destinatario, bisogna far leva sull’emotività. Per prevedere il successo di un nuovo alimento o un nuovo articolo, bisogna valutare l’intensità del coinvolgimento emotivo e il tipo di emozioni correlato. Gli studi di neuromarketing fanno proprio questo: valutano l’efficacia comunicativa del prodotto, misurando reazioni emotive, indipendenti dalla razionalità e da ciò che le persone dicono.

Il neuromarketing può rivelarsi efficace per le tue strategie di web marketing, infatti la disciplina scientifica si propone di indagare il cervello umano studiandone ogni dettaglio, cogliendone qualsiasi sfumatura e sottoponendola ad analisi continue, il consumatore per studiare le sue scelte di acquisto e riuscirle a modificare.

Ecco 3 principi di Neuromarketing per migliorare le conversioni del tuo sito web

1- Il principio di contrasto

 

neuromarketing-principiSe entrate in un negozio per comprare un vestito ed una giacca, quale vi mostrerà per primo il venditore? Molti di voi diranno la giacca in quanto dopo aver comprato un vestito (sicuramente più caro) è poco probabile che siate propensi a spendere ancora e comprare anche la giacca.

Però la realtà è diversa. Molte grandi griffe infatti istruiscono i propri venditori affinché mostrino prima i vestiti più cari. Una giacca di 90 Euro può sembrare cara, però dopo aver comprato un vestito da 800 Euro non sembrerà poi tanto cara.

Il principio di contrasto dice che le persone sono più predisposte a comprare qualcosa quando ci viene presentata come seconda opzione ad un prezzo più basso rispetto ad una prima soluzione.

Immagina che vuoi vendere un corso online per 100 euro. Secondo il principio di contrasto avrai più successo se, invece di mostrare all’utente direttamente il corso da 100€, prima gli fai vedere un altro corso ad un prezzo superiore (per esempio a 1000 Euro). Nel caso il visitatore non accetti questa offerta allora un corso da 100€ sarà sicuramente più appetibile

E, nel caso accetti anche il corso da 1000 Euro, è probabile che compri anche quello da 100 pensando “Se già ho speso 1000€ per un corso, ne spendo un poco di più e me ne compro due”

 

2- la Reciprocità

Se qualcuno ci fa un favore, allora dovremmo farne un altro in cambio. Se qualcun’altro ci fa un regalo di compleanno, ci sentiamo in dovere di fargli un regalo per il suo. Così come se una coppia ci invita ad una festa, dovremmo ricambiare l’invito appena possibile.

Il riassunto del principio di neuromarketing della reciprocità è che ci sentiamo in dovere di ricompensare qualcuno che ci ha offerto o regalato qualcosa.

Puoi offrire ai tuoi visitatori delle informazioni esclusive, un ebook, un white paper, insomma qualsiasi cosa apporti valore chiaro ad un utente.

Il risultato sarà che, in questo modo, il visitatore sarà maggiormente disposto a registrarsi alla nostra newsletter o anche ad acquistare un prodotto o servizio. Se per primo offri qualcosa, il potenziale cliente si sentirà più disposto a darti qualcosa in cambio.

 

3- Il principio di Scarsità

 

22principio-di-scarsità-marketingLe opportunità sono percepite come qualcosa di maggior valore se hanno una disponibilità limitata. Quando scarseggia qualcosa o ne restano poche unità, la gente sente un senso di urgenza nell’acquistare qualcosa prima che si esaurisca.

Se l’utente che accede al nostro shop online sa che può riaccedervi in qualsiasi momento per comprare un prodotto, non sentirà alcuna urgenza di effettuare l’acquisto.

Senza dubbio, se facciamo si che nel nostro eCommere sia visibile il numero di unità rimanenti di ogni prodotto, o mostriamo un avviso quando lo stock diventa inferiore ad un certa quantità, automaticamente creeremo la sensazione di urgenza giacché l’utente o compra il prodotto ora, o potrebbe non trovarlo più disponibile.

Gli esempi più famosi del web a proposito di questo principio del neuromarketing sono senza dubbio Booking e Ryanair, come si vede dalle immagini in basso.

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